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Jul 20, 2017

Inbound marketing: una breve guía

Si no sabes qué es el inbound marketing, no pasa nada. Vamos a intentar desgranar este término que no por llevar ya bastante tiempo entre nosotros es menos desconocido. En resumidas cuentas, el inbound marketing es un nuevo punto de vista sobre el marketing tradicional, una aproximación basada en los cambios que ha experimentado la relación entre las personas y los productos y servicios que consumen en los últimos años.

El antiguo manual del marketing dejó de funcionar hace tiempo en un mundo en el que los pedidos en Amazon han sustituido a las compras en la librería, por poner un ejemplo claro. Está comprobado que el 86% de los estadounidenses se saltan los anuncios de televisión y el 91% se dan de baja de las listas de correo. Ya no es tan fácil comprar el corazón de tus clientes a golpe de talonario. El nuevo camino pasa por ofrecer contenido de calidad e interacciones eficientes. 

De eso va el inbound marketing. De crear relaciones duraderas con los clientes, principalmente a través de blogs, motores de búsqueda y redes sociales. La creación de contenido pensando en dichos clientes fomenta la confianza y la credibilidad de cualquier negocio. Es seguramente la estrategia de marketing más efectiva cuando se trata de negocios online, ya que hace más fácil la conversión posterior al atraer al público de forma natural.


Sé el primero en escribir sobre tu negocio

Este es uno de los pilares del inbound marketing. Si bien antes los negocios esperaban a que alguien escribiese sobre ellos en el periódico, ahora mismo eso supondría perder una oportunidad de oro. Los consumidores investigan en Internet antes de comprar, así que no tiene sentido esperar a que otros tengan la primera palabra. Es necesario hablar el mismo idioma que tu cliente, guiarles en la búsqueda de la información que necesitan para comprar, y añadir un CTA (call to action) para que conecten más fácilmente con tu negocio.

El segundo punto importante sería poner en marcha las redes sociales. Facebook, Twitter, Instagram, Pinterest, LinkedIn… todas ellas tienen usuarios de todas las edades y perfiles, así que elige las que más se acerquen a tu target. No hace falta participar en todas, solo escoger bien los canales e invertir el tiempo necesario en interactuar con los clientes. Si no estás muy seguro de por dónde empezar, una buena idea puede ser añadir la posibilidad de compartir contenido de tu web o blog en las redes sociales y comprobar de dónde procede la mayoría de los likes.


Cuidado con el email marketing

El email es una herramienta eficaz pero que debe ser usada con cuidado. Nadie quiere recibir montones de emails publicitarios que le saturen la bandeja de entrada. Hay que centrar los esfuerzos en conseguir que sea fácil suscribirse a tu lista de correo, pero también en enviar emails efectivos con contenido interesante que aumente tus ratios de clicks.

Estos tres consejos iniciales formarían parte de una estrategia a mayor escala compuesta por cuatro acciones: atraer, convertir, cerrar y deleitar.

En la primera acción se intenta atraer a extraños y convertirlos en visitantes. No queremos que llegue cualquier tráfico a nuestra web, solo aquel que nos interesa. Queremos a los usuarios que más posibilidades tienen de convertirse en clientes. ¿Y quiénes son dichos usuarios? Nuestras buyer personas, ese ideal que cada negocio tiene en mente sobre cómo son sus clientes por dentro y por fuera. En definitiva, la gente alrededor de la cual está construida nuestra idea de negocio.

El segundo paso sería convertir a esos visitantes en leads o usuarios registrados. La información de contacto –como mínimo el correo electrónico– es el bien más preciado en el marketing online. Así que para que tus visitantes ofrezcan esa información sin reservas, debes darles algo a cambio que sea interesante y valioso para cada usuario. En esta etapa de la estrategia suelen emplearse formularios, CTA, landing pages y bases de contactos.

Para la siguiente acción se busca transformar a los leads en clientes. Y eso se consigue con herramientas de marketing como CRM (Customer Relationship Management), emails, automatización… La clave es seguirle la pista a los leads y saber qué esfuerzos están mereciendo la pena y cuáles no.

La cuarta y última fase, deleitar, se basa en uno de los principios del inbound marketing: ofrecer contenido de calidad a los usuarios, sin importar en qué parte del proceso de conversión se encuentren. Incluso si ya se han convertido en clientes, no podemos olvidarnos de ellos, o de lo contrario no repetirán en nuestro negocio y tampoco lo recomendarán. Para llevar a cabo este paso se pueden emplear encuestas, CTA y monitoreo de conversaciones en redes sociales.






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